第550章 白送给他们
冷绪心的一番话可谓是振聋发聩,让台下的销售员们听得眼睛都直。对呀,他们怎么没想到这些呢?他们在各大现代化小区门口摆摊设位的时候,绝大部分的顾客那都是不断的在摊位前徘徊的,他们虽然摆出了极大的兴趣,但真正愿意掏钱购买的并没有几个,所以成交量其实也就是那么一丢丢而已。不过很快也有销售员发现不对劲的问题,就是或许那些老破小小区的居民确实有钱没错,但人家的钱也是一丢丢的抠出来的,所以这些人也极为抠门,人家就算真的有钱,也不愿意花钱买6000多块钱一台的vcd呀!“接下来我要给你们纠正另一个误区,那就是,平日里那些看上去扣扣搜搜的老人舍不得花钱,这又是一个天大的误区!”“举一个简单的例子,你去任何一个老破小小区的家里面去看,这些家里面有三样家电都是从来不缺的,分别是电视,冰箱,还有洗衣机。”“你们别看这些电视,冰箱,洗衣机。看上去又破又旧,好像非常的不值钱,但这恰好说明一个问题,就是这些家电在很早的时候就已经购买了,可能在10年前,全国有80的家庭都没有用上这些家电的时候,这些小区的居民们,就已经换上当时最先进的家电了!”“同时你再看看这些家庭里面的摆设,你就会发现放的最多的不是别的东西,而是诸如中华鳖精,三株口服液,太阳神,生命1号,娃娃哈,红桃k之类的保健品没错,娃哈哈一开始是做儿童益智保健口服液起家的,这些动轴就几百块钱一盒的保健品,放满了整整一个屋子!”“大家都知道,这些保健品其实都是骗人的东西,但老人家却愿意掏几百上千块钱来买这些保健品,由此可见,这些老人家的消费能力并不低!”“而其中最关键的一点,就是要你让这些老人觉得,你卖给他的东西是他用得上的,能够给他带来用处的!”“当然了,弄清楚这些之后,就还需要最后一点点的小技巧。”“第一,就是咱们要主动上门,去找这些老人聊天,但不能显出非常迫切的想要推销自己产品的意思,而是和他交朋友,做他的子女朋友一般亲近的人!。”“这说出来可能比较笼统,那我给大家讲几个具体的操作手法,首先你第1次登门的时候,要非常有礼貌的敲门。”“记住,不能一直敲,一次最多敲5下,如果人家不开门,咱们可以先离开,等过了一个小时之后再来敲,这样每天敲个三四次,他迟早有一天会给你开门的!”“开门后的第1件事,就是向人家开门见山的阐述咱们的目的,就是为了推销vcd。但态度千万不能迫切,推销的话只说一遍,一遍之后如果人家拒绝了,咱们就不要再紧接着推销,这样会引起人家的反感。“”咱们尽量的和人家聊一些家长里短的话题,也不要多聊,聊5分钟左右之后就可以离开!”“现在注意了,在你们离开的时候最重要一点,就是要记得把他们家门口的垃圾带下去,顺手丢进门口的垃圾楼里面。这一点很重要,如果你们办不到这一点,是无法给顾客带来好感的!”“接下来就是好感的培养期了,你们要抽出一个星期的时间,每天都上门敲门,第1句话是推销咱们的产品,如果对方拒绝,同样就不要推销,继续拉家常,说感情,如果正好碰到老人家有一些体力活,或者是其他需要帮助的事情的时候,一定要毫不犹豫的帮助他们。”“这一点你千万不要嫌烦,做的活越多,未来得到的回报就越大!”“这样持续了大概一个星期左右的时候,重点就来了,等你再次找到这个老人的时候,你就立刻用非常欣喜的态度告诉他,总公司正在举行一个巨大的优惠活动,那就是可以先试用,再付款的活动!”“这个活动是什么意思呢?就是你先把vcd给这些老人,约定好让他们免费试用一个星期的时间,同时再配送一些vcd光碟,让他们可以免费看!一个星期后不满意,我们再拿回来,不收一分钱!”“老人们是不会拒绝这样送上门的福利的,他一定会答应你的!”“而等到一个星期之后,你上门回收的时候,根据我的个人经验,会有超过30左右的老人,选择将vcd给留下来,首先他们会真切的感受到,咱们的vcd是能够改变他们的生活的。其次,魔都人都比较好面子,你让他们把他们用过的东西再退还给你,他们会觉得面子上难堪的。“”最关键的是,经过这两个星期的相处,你在他那里,也是有面子和人情的人了,所以就算有些老人觉得vcd并不实用,但他们依然会选择留下来,这是经过我个人和我的团队,花两个月的时间实际验证之后得到的数据。”“大家可能还会有一些其他的担忧,比如万一那些老人把试用品损坏了怎么办?又或者不肯把vcd还给我们怎么办!”“这些大家都不必担心,首先可以的丢东西这一点,是不会有的。因为这些老人他们的居住地址是不会改变的,所以他们不会为了贪你的东西,而损坏他们在这片小区几十年的名誉的!”“万一真出现这样情况,大家可以上报公司,公司的法务部会为大家讨回权益的!”“至于vcd损坏,要分两种情况。如果只是简单的污渍和涂抹的话,这不但不是件坏事,反而是件大好事。还是之前的原因,魔都人都比较好面子,他们要是真的把东西弄出了损坏,超过50以上的人是没有脸把东西还给你的,他们会默默的把东西给买下来。”“但如果是出现了比较严重一点的损坏的话,那也不用担心,这反而更好了,为什么呢?因为90以上的顾客会因为心中过意不去,而选择将这件东西买下来,只要你保证一定按照公司的三包条例,将vcd给修好。”“最后,如果顾客真的要退的话,那你不要有任何犹豫,只要没有出现大的问题,直接退回来就行了。如果出现了大的损坏,要求这位顾客出一笔维修费用就行了。”“大致的套路和流程就是这样,我再提几点简单的注意事项,首先送的vcd光碟一定不要小气。每台vcd配送20盘,其中一半送的是各种曲艺,比如京剧,越剧,黄梅戏之类的传统戏曲vcd。另一半就送咱们公司的水浒英雄传三国群英传之类的动画vcd!”“至于什么电视剧电影的vcd就不要送了,你送给他们,他们也不看,只有这种像老人喜欢的,或者孩子喜欢的,还是真正能够让顾客喜欢的。”“其中尤其是孩子们,你只要让孩子们看动画看得过瘾,这些孩子会想尽一切办法帮你把vcd留在家里面的!”“好了,该说的我都说了,2月份我来考核大家的业绩,不合格的一律清退!”就这样,只花了大约不到两个小时的时间,冷绪心就把整个魔都营销中心的营销员全都培训完毕,然后在2月份,魔都就取得了销售总额突破3万台的史无前例的销售纪录。而3月份更是取得了4万台vcd的销售纪录,另外他们还卖掉了400多万张各种vcd光碟,毕竟一套水浒英雄传,就有48张光碟。一套三国群英传,就有52张光碟。更别说现在还在热播中的迪迦奥特曼系列和口袋妖怪系列了,贾老板看到了统计报告,在整个4月份的vcd光碟销售目录里面,动画类的vcd光碟直接就占据了销售总量的48。所以说,无论在什么时候,孩子都是最优质的消费者,仅次于女人。ps:不知道大家看到这一章会不会觉得枯燥,如果喜欢,以后还有两马的奋斗故事,如果不喜欢,以后就略写过去,不详细的写了。
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